文/金錯刀（微信公眾號：金錯刀。覆蓋300萬科技商業(yè)人群的每日獨家干貨）

采訪/龔進(jìn)輝（微創(chuàng)新學(xué)院案例中心編輯）

什么是共享經(jīng)濟(jì)第一案例Uber的內(nèi)功心法？

在外界看來，Uber很奇葩，頻繁上頭條，3個城市經(jīng)理引爆一個城市，共享經(jīng)濟(jì)新打法。

但在Uber深圳總經(jīng)理羅崗看來，Uber有著獨特的內(nèi)部運營秘訣。

羅崗是Uber中國的最早幾個員工，在微創(chuàng)新總裁營第20期現(xiàn)場，羅崗自曝Uber能夠引爆用戶的三個內(nèi)部心法：1、激活；2、接地氣；3、打開腦洞。

這三個內(nèi)功心法也是共享經(jīng)濟(jì)的三個關(guān)鍵點。

以下是羅崗在微創(chuàng)新總裁營第20期的內(nèi)部分享（未經(jīng)本人審閱）：

痛點來源于創(chuàng)始人

Uber是應(yīng)需而生，由卡蘭尼克和坎普在2009年成立。之前他們創(chuàng)辦一家公司，公司出售后成為千萬富翁，有一天他們?nèi)グ屠栌瓮?，在埃菲爾鐵塔打車回酒店休息，結(jié)果打了很久都沒打到車，內(nèi)心感到非常不爽，于是聯(lián)想到用戶打不到車是普遍現(xiàn)象。硅谷流行讓世界變得更好的創(chuàng)業(yè)文化，他們希望解決用戶打車難的痛點。

2010年，卡蘭尼克和坎普購買20輛奔馳車，開發(fā)Uber App，邀請幾個朋友試用，整體反響不錯，同年6月在舊金山正式推出Uber，舊金山也成為Uber總部所在地?；谡覝?zhǔn)用戶痛點，Uber第一年發(fā)展迅猛，2011年開進(jìn)城市數(shù)量和訂單量屢創(chuàng)新高，發(fā)展速度超過任何一家創(chuàng)業(yè)公司。

今年7月，Uber 度過5歲生日，5年來本質(zhì)上運營模式?jīng)]有改變，產(chǎn)品第一版界面與最新版區(qū)別不大。截止目前，Uber已經(jīng)進(jìn)入全球50多個國家和地區(qū)、300多個城市，達(dá)到科技公司史無前例的高度，而且每天都在增加。2013年底Uber登陸中國，去年7月進(jìn)入北京，北京是Uber全球擴(kuò)張的第100個城市，城市規(guī)模和數(shù)量迎來爆炸性增長，已在國內(nèi)17個城市開展業(yè)務(wù)

Uber是不折不扣的國際化公司，不僅面向美國、加拿大、英國等發(fā)達(dá)國家提供專車服務(wù)，還覆蓋馬來西亞、新加坡等東南亞國家，甚至開拓非洲國家尼日利亞，Uber瘋狂擴(kuò)張的宗旨是立足全球、服務(wù)本地，其提供的服務(wù)或商業(yè)模式?jīng)Q定必須立足本地。

谷歌服務(wù)全球比較簡單，購買大量服務(wù)器并接入網(wǎng)絡(luò)即可實現(xiàn)，全球任何城市的用戶在瀏覽器中輸入谷歌網(wǎng)址實現(xiàn)訪問。Uber與谷歌完全不同，服務(wù)全球任何一個城市，必須在當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊，與司機(jī)和商業(yè)合作伙伴共同服務(wù)本地，而不是在世界某個角落添置服務(wù)器即可。Uber之所以創(chuàng)造科技公司在全球擴(kuò)張的奇跡，我們認(rèn)為主要歸功于三大內(nèi)功心法：

激活

激活是共享經(jīng)濟(jì)的核心。

沒有Uber之前，運送27位乘客去目的地需要18輛車，每輛車乘坐1、2、3人不等，接入Uber平臺后只需10輛車。Uber是共享出行的典范，通過激活存量、提升閑置資源利用率實現(xiàn)創(chuàng)造增量。我們總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)公司的特點是提升社會運營效率，再從中獲取利潤，從而贏得長久發(fā)展。賣軍火或白粉的企業(yè)也能盈利，局限是短期盈利，而不是持續(xù)獲取利潤，因為沒有為社會創(chuàng)造價值。

相反，Uber通過提升存量資源的使用效率，27人乘坐私家車數(shù)量從18下降到10，使用效率提升40%。共享經(jīng)濟(jì)的最大優(yōu)勢是為社會創(chuàng)造價值，Uber相應(yīng)地獲取利潤支撐日常運營。除了提升效率，Uber更大的價值是減少交通擁堵、碳排放和節(jié)約用戶時間。

同時，Uber還能減少停車場數(shù)量和占地面積。大城市15%的土地用于建停車場，越是市中心、黃金地段，停車場面積越大，通過大規(guī)模使用Uber，可以使停車場占地面積大幅下降，市中心等高價值土地發(fā)揮更大作用，提升社會資源的使用效率。

接地氣

任何一家公司都強調(diào)尊重員工和用戶，這屬于反人性的行為，人往往相信自己而懷疑別人，意味著對管理者提出更高要求，導(dǎo)致實施難度較大。Uber在全球擴(kuò)張不得不面對300多個城市迥異的局面，中國與美國差異巨大，甚至相隔僅100多公里的廣州與深圳也差異明顯。對于身處舊金山的卡蘭尼克而言，中國無疑是個遙遠(yuǎn)的國度，如果不來中國了解行情，顯然不利于業(yè)務(wù)拓展，所以今年他多次登陸中國，與合作伙伴、媒體和用戶見面。

我們曾希望有一套在全球范圍內(nèi)行之有效的模式，方便大規(guī)模復(fù)制，遺憾的是根本不存在。想把每個城市服務(wù)到位，必須堅持本地化運營。Uber在全球300多個城市組建本地團(tuán)隊，相信他們能做出有利于Uber發(fā)展的決定，有權(quán)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r推出適宜性產(chǎn)品，體現(xiàn)Uber對用戶和市場的尊重，這也是Uber在中國3個人啟動1個城市的根本原因。比如，北京和深圳車型不盡相同，深圳出現(xiàn)特斯拉，北京有7人座商務(wù)車。

Uber在全球使用谷歌地圖和國際信用卡，這些服務(wù)在中國幾乎不能正常使用。2013年底剛進(jìn)入中國時，考慮到地圖和支付是出行服務(wù)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，我們與Uber總部溝通，高層讓我們湊合著使用。我們沒有按照總部指令行事，而是選擇一條無比艱難的道路，尤其是起初國內(nèi)很少有人知道Uber。

每個城市都是一家創(chuàng)業(yè)公司，總經(jīng)理相當(dāng)于城市團(tuán)隊CEO，負(fù)責(zé)融資之外的一切事務(wù)。既然Uber中國是家創(chuàng)業(yè)公司，為滿足本土用戶需求，必須使用本土地圖和支付方式，很快百度地圖和支付寶進(jìn)入我們視野。對于Uber接入兩項服務(wù)，用戶可能認(rèn)為只需加個按鈕就能實現(xiàn)，分分鐘輕松搞定，但工程師并不這樣認(rèn)為，必須排期處理和制定預(yù)算。

從技術(shù)層面看，后臺協(xié)議相當(dāng)復(fù)雜，真正接入遠(yuǎn)比想象中更為艱難，相應(yīng)地增加時間和人力成本。盡管實現(xiàn)過程曲折，但這是一項正確的決定，有利于提升用戶體驗，在中國才能發(fā)展更好。后來Uber總部得知后，卡蘭尼克非常支持本土團(tuán)隊的決定，很快協(xié)調(diào)各方資源快速推進(jìn)，使這件不容易的事很快被搞定。

去年12月，Uber與百度達(dá)成戰(zhàn)略投資合作，百度看好Uber在中國市場的發(fā)展前景，并尊重Uber本地的創(chuàng)業(yè)伙伴，給予我們大力支持，地圖、錢包提供更高權(quán)限，方便Uber創(chuàng)造更極致的用戶體驗，用戶能流暢、無障礙地使用App，方便快捷地到達(dá)目的地。

要腦洞大開

作為一家提供共享出行服務(wù)的技術(shù)公司，Uber最知名的也最強悍的是創(chuàng)意營銷。交通出行不是一個特別性感的服務(wù)，Uber卻經(jīng)常主動或被動地上頭條，霸占用戶朋友圈，把不性感的生意做得創(chuàng)意十足，背后的秘訣是腦洞大開。城市團(tuán)隊鼓勵和歡迎員工腦洞大開，構(gòu)思各種生動有趣的創(chuàng)意和天馬行空的想法，并真正落到實處。

基于一鍵叫車的擴(kuò)散是Uber營銷屢試不爽的招數(shù)，包括一鍵叫特斯拉、一鍵叫佟大為等。奧迪和寶馬愿意與Uber品牌產(chǎn)生連接，Uber逐漸成為新車首發(fā)平臺，比如奧迪首款油電混合車A3 etron在Uber平臺發(fā)布，與奧迪、寶馬的合作也為Uber帶來社會效益，幫助宣傳綠色環(huán)保理念。Uber還與Mini合作高考公益車，考生憑借準(zhǔn)考證可一鍵叫Mini，安全、舒適、便捷地到達(dá)考場。

Uber真正腦洞大開的玩法是在上海一鍵叫直升機(jī)，用戶與趙又廷乘坐直升機(jī)環(huán)游上海。表面上Uber不務(wù)正業(yè)，但其核心價值是為用戶創(chuàng)造更多驚喜。用戶一來不知道如何聯(lián)系直升機(jī)公司，二來無力承受乘坐直升機(jī)費用，Uber與直升機(jī)公司洽談合作，以最優(yōu)惠的價格為用戶服務(wù)，為直升機(jī)公司帶來大量訂單，不僅降低其運營成本，還提高閑置資源的使用效率，更重要的是Uber把平時用戶需要大量時間、人力和物力成本的體驗一鍵送到面前，自然取得意想不到的傳播效果。

去年底，深圳舉辦全國首屆新媒體藝術(shù)節(jié)，用戶從深圳東邊到西邊需要1小時車程，Uber推出一鍵叫PartyBus的活動，租下貫穿深圳東西的公交車K204，按照新媒體藝術(shù)節(jié)的風(fēng)格，公交車內(nèi)部被改裝成酷炫酒吧，用戶一上車隨即進(jìn)入Party模式，不僅有美妝師幫助女生化妝打扮，還有知名女裝品牌贊助Party服裝，加上進(jìn)口原裝啤酒助陣，深圳知名DJ為Party助興，參與其中的用戶深切感受到Party的熱鬧與Uber品牌的個性化。

同時，北京一鍵叫人力三輪車逛胡同、杭州西湖一鍵叫搖船、深圳一鍵叫游艇、廣州一鍵舞獅等活動，都是Uber提高閑置資源利用率的新奇做法。此外，Uber還首創(chuàng)情人節(jié)送玫瑰，世界讀書日車內(nèi)讀書或借書，最奇葩的是一鍵叫小狗，幫助用戶緩解緊張情緒。Uber通過各種創(chuàng)意營銷持續(xù)為用戶制造驚喜，看似簡單實則艱難，必須考慮各種風(fēng)險和突發(fā)情況，什么該做什么不該做，需要由了解當(dāng)?shù)厍闆r的團(tuán)度執(zhí)行，換作是外國人操盤Party Bus可能被抓。

總體而言，Uber一直在做一件簡單的事，用戶一鍵叫車，5分鐘內(nèi)坐上車去目的地，使用戶叫車和車輛使用效率最大化，節(jié)約下來的時間和費用反饋給用戶，為用戶提供最實惠的選擇。進(jìn)入中國一年多來，Uber保持強勁的發(fā)展勢頭，出行可視圖亮點越來越多。

問答：Uber撕逼營銷有什么秘訣

微創(chuàng)新學(xué)員：你認(rèn)為Uber引爆用戶口碑最狠的一招是什么？

羅崗：Uber做口碑主要靠潮流驅(qū)動，冷啟動是個極其困難的過程，我們力求把用戶體驗做到極致，但用戶看不到Uber在地圖和支付上的投入。中國最開始使用Uber的用戶是時尚潮流人士，他們可能在國外聽過Uber且感覺良好，為了響應(yīng)用戶，我們在尚未成熟時力推Party Bus等各種活動，給用戶一種時尚潮流的感覺，滿足他們的社交和追求時尚需求，再經(jīng)由他們引爆Uber口碑。

基于這個產(chǎn)品邏輯，越早接觸Uber的用戶越是追求時尚潮流的人，他們愿意把Uber告訴身邊朋友，從而引爆更多普通用戶。一方面Uber品牌效應(yīng)逐漸增強，另一方面Uber分享機(jī)制，用戶使用后擁有一次給朋友免費體驗的機(jī)會，朋友使用后用戶也相應(yīng)地獲得一次免費的行程。當(dāng)時我在倫敦使用Uber，分享給朋友后獲得好幾百磅的乘車金，打車幾乎沒有花過錢。

微創(chuàng)新學(xué)員：Uber在國外通過打官司的方式上頭條，在國內(nèi)也頻頻上頭條，背后有哪些秘訣？

羅崗：外界認(rèn)為Uber在國外與政府對抗是個極大的誤解，我們從沒想過與政府對抗，政府最大的職責(zé)是讓轄區(qū)人民過上更好的生活，而全球各個國家政體不一樣，Uber在美國或加拿大與政府鬧上法庭，不是我們請優(yōu)秀的律師團(tuán)就能打贏官司，而是靠當(dāng)?shù)孛癖姷闹С?，民眾?jīng)常自發(fā)組織請愿行動，推動政府順應(yīng)民意。同時，互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展速度極快，法律監(jiān)管天生落后于現(xiàn)實發(fā)展是無法回避的事實。

早期法律法規(guī)未能跟上現(xiàn)實的發(fā)展，可能會通過法庭或聽證會等手段來推動政府的變革，讓法律法規(guī)更適合社會發(fā)展，終極的目標(biāo)是讓當(dāng)?shù)厝嗣裆罡茫鲂懈奖?。中國國情與其他國家不同，Uber非常愿意與政府各部門溝通，前段時間卡蘭尼克來中國接受國內(nèi)媒體采訪，介紹Uber中國將變成中國本土公司。