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調(diào)研方式：實(shí)地走訪

調(diào)研目的：了解當(dāng)前貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)資源情況以及對(duì)于后市看法

調(diào)研對(duì)象：鋼廠駐杭辦事處和大型貿(mào)易商

調(diào)研總結(jié)：

1、關(guān)于鋼廠資源情況：由于價(jià)格持續(xù)下跌，大量短流程鋼廠停產(chǎn)減產(chǎn)，市場(chǎng)供應(yīng)量大幅減少，而長(zhǎng)流程鋼廠也考慮生產(chǎn)成本，轉(zhuǎn)爐、部分產(chǎn)線也出現(xiàn)了停產(chǎn)，市場(chǎng)供應(yīng)出現(xiàn)相應(yīng)減少。目前無論鋼廠設(shè)庫的資源還是貿(mào)易商資源都處于相對(duì)歷史地位，僅個(gè)別大戶庫存量能在5000噸以上，大多數(shù)貿(mào)易商庫存都在2000噸以下。鋼廠廠庫里庫存也處于低位，個(gè)別鋼廠廠庫降至2000噸以下，僅僅有兩三個(gè)規(guī)格，規(guī)格嚴(yán)重短缺。

2、關(guān)于貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)狀況：今天春節(jié)后價(jià)格一路下行，貿(mào)易商上期虧損，不敢盲目備貨，采取快進(jìn)快出的經(jīng)營(yíng)模式，確保不虧損。

3、關(guān)于廠商關(guān)系：由于今年鋼材價(jià)格持續(xù)下跌，鋼廠和貿(mào)易商生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)都遇到較大困難，廠商關(guān)系逐步轉(zhuǎn)變。鋼廠廣泛實(shí)行保價(jià)政策，確保貿(mào)易商不虧損略有盈利，銷售渠道暢通。

4、關(guān)于代理模式：鋼材流通行業(yè)從2012年開始全面開始洗牌，貿(mào)易商倒閉、破產(chǎn)和跑路等事件層出不窮，導(dǎo)致所代理鋼廠品牌因?yàn)榻?jīng)銷商變動(dòng)而影響力下降。鋼廠為了保證銷售渠道穩(wěn)定，確保品牌影響力持續(xù)上升，開始逐步轉(zhuǎn)向設(shè)置區(qū)域總代理或者獨(dú)家代理營(yíng)銷模式。

5、關(guān)于后市看法：本周杭州市場(chǎng)建筑鋼材部分資源價(jià)格漲幅超過100元/噸，市場(chǎng)由于缺貨價(jià)格有進(jìn)一步上行趨勢(shì)。但是終端下游需求并沒有好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)有價(jià)無市跡象，市場(chǎng)對(duì)于上漲持續(xù)性表示擔(dān)憂。

6、關(guān)于房地產(chǎn)：9月底10月初，房地產(chǎn)調(diào)控全面放開，實(shí)行“認(rèn)貸不認(rèn)房”政策，并且銀行對(duì)于房地產(chǎn)貸款也放松，但是鋼材市場(chǎng)參與者認(rèn)為目前浙江房地產(chǎn)庫存嚴(yán)重過剩，短期難以消化，并且目前樓市下跌趨勢(shì)已經(jīng)形成，投資水分幾乎已經(jīng)完全被擠出，因此房產(chǎn)政策雖然放松，但是樓市恐難以好轉(zhuǎn)。

1、某江蘇鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力最大，占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

定價(jià)模式：按旬定價(jià)，每旬根據(jù)市場(chǎng)予以補(bǔ)差。

杭州市場(chǎng)投放量：正常15萬噸/月，高峰可達(dá)20萬噸。

經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)：大中小經(jīng)銷商均有，大型經(jīng)銷商20000噸/月以上，中型經(jīng)銷商5000-10000噸/月，還有部分拼盤的小型經(jīng)銷商，平均在2000噸/月。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在8萬噸左右，處于相對(duì)歷史低點(diǎn)，規(guī)格齊全，但是部分規(guī)格存貨較少。

對(duì)漲價(jià)看法：由于目前市場(chǎng)規(guī)格短缺，庫存偏低，價(jià)格有望進(jìn)一步上漲

明年工作計(jì)劃：今年部分經(jīng)銷商持續(xù)虧損，明年可能退出協(xié)議，計(jì)劃開發(fā)浙江周邊區(qū)域市場(chǎng)，溫州和臺(tái)州新設(shè)辦事處，也可能拿出部分資源辦事處自行銷售，嘗試鋼廠直售。

2、某安徽鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力大，占據(jù)市場(chǎng)三線鋼廠主導(dǎo)地位

定價(jià)模式：每日發(fā)布市場(chǎng)銷售指導(dǎo)價(jià)，經(jīng)銷商按照指導(dǎo)價(jià)統(tǒng)一銷售。

杭州市場(chǎng)投放量：正常7-8萬噸/月，高峰可達(dá)10萬噸。

經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)：大型經(jīng)銷商為主，月協(xié)議量基本都在萬噸以上。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在1萬噸左右，處于歷史低點(diǎn)，規(guī)格嚴(yán)重緊缺，經(jīng)銷商無貨可售。

對(duì)漲價(jià)看法：認(rèn)為終端需求不佳，雖然目前缺貨，但是由于整體形勢(shì)較差，對(duì)于后市市場(chǎng)不看好。

明年工作計(jì)劃：今年其經(jīng)銷商整體盈利能力較好，經(jīng)銷商合作積極性高，明年計(jì)劃擴(kuò)大保價(jià)銷售區(qū)域，逐步向?qū)幉ā刂?、臺(tái)州和上海推廣，提高其品牌影響力。

3、某杭州大型貿(mào)易商：

貿(mào)易商背景：以前為鋼廠設(shè)立的銷售公司，鋼廠拆遷后全面進(jìn)入貿(mào)易商流通領(lǐng)域。

經(jīng)營(yíng)規(guī)模：鋼廠月協(xié)議量6.5萬噸。

代理模式：三家鋼廠區(qū)域總代理，一家鋼廠直接代理

經(jīng)營(yíng)狀況：其憑借資金實(shí)力強(qiáng)勁，庫存量大，規(guī)格齊全，迅速在市場(chǎng)立足，但與此同時(shí)也引起原有市場(chǎng)貿(mào)易商高度警惕，擔(dān)心進(jìn)入自身所經(jīng)營(yíng)的鋼廠，占領(lǐng)自身市場(chǎng)份額。

當(dāng)前盈利狀況：10月以來，由于其庫存較大，資源相對(duì)充足，在價(jià)格上漲過程中盈利較好。

對(duì)漲價(jià)看法：目前價(jià)格快速上漲主要是缺貨，整體情況并沒有好轉(zhuǎn)，而且隨著年底臨近，市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)加劇，可能更多破產(chǎn)和跑路事件可能會(huì)發(fā)生，防范風(fēng)險(xiǎn)很重要。

后期經(jīng)營(yíng)策略：擴(kuò)展寧波、溫州和臺(tái)州等周邊市場(chǎng)，和當(dāng)前貿(mào)易商成立合資公司，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

4、某杭州大型貿(mào)易商：

貿(mào)易商背景：某大型鋼廠重要代理商之一，在流通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)超過10年，最近兩年快速發(fā)展。

經(jīng)營(yíng)規(guī)模：鋼廠月協(xié)議量2萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經(jīng)營(yíng)狀況：其資金實(shí)力強(qiáng)勁，但是近期由于其代理鋼廠近期減產(chǎn)檢修，尤其是其中一家鋼廠由于杭州價(jià)格低，今年發(fā)貨量很少，庫存始終處于低位，甚至出現(xiàn)了無貨可售的情況，自身下游客戶供貨都難以保障。

當(dāng)前盈利狀況：其代理鋼廠實(shí)行報(bào)價(jià)政策，在今年價(jià)格持續(xù)下跌的情況下，盈利能力較好。

對(duì)漲價(jià)看法：資源短缺導(dǎo)致本次價(jià)格上漲，但是長(zhǎng)期來形勢(shì)仍舊不容樂觀。

后期經(jīng)營(yíng)策略：積極和大鋼廠進(jìn)行接觸，爭(zhēng)取獲得穩(wěn)定的鋼廠資源，保證自身配送渠道暢通，注意資金安全，擴(kuò)展紹興等相距較近的周邊市場(chǎng)。

5、某杭州中型貿(mào)易商：

貿(mào)易商背景：溫州來杭州經(jīng)營(yíng)鋼貿(mào)將近20年，傳統(tǒng)大戶，但是近兩年重心轉(zhuǎn)移，規(guī)模相對(duì)縮小。第二代開始掌權(quán)，已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)原有的貿(mào)易商模式將會(huì)走向終結(jié)，積極探索轉(zhuǎn)型之路。

經(jīng)營(yíng)規(guī)模：鋼廠月協(xié)議量1.3萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經(jīng)營(yíng)狀況：由于其代理鋼廠都為大型主導(dǎo)鋼廠，實(shí)行按旬定價(jià)模式。今年經(jīng)營(yíng)策略以“快進(jìn)快出”為主，因此略有盈利，但是整體 效益相比往年大幅下降。

對(duì)漲價(jià)看法：漲價(jià)只是短期的，但是由于缺貨，價(jià)格可能在10月繼續(xù)上漲，但是進(jìn)入11月以后，資源到貨以后，價(jià)格沒有需求支撐下可能下行。

后期經(jīng)營(yíng)策略：積極探索轉(zhuǎn)型之路，考慮向上走還是向下走或者向左走，向上走和鋼廠形成戰(zhàn)略合作，成為鋼廠辦事處，獲取基本營(yíng)銷費(fèi)用，不考慮賺取差價(jià)。向下走，綁定至少一家下游企業(yè)，憑借資金優(yōu)勢(shì)，全國(guó)范圍內(nèi)為其配送賺取辛苦費(fèi)。向左走，回到溫州，爭(zhēng)取壟斷一個(gè)縣域城市，全面配送服務(wù)，賺取服務(wù)費(fèi)。